ビジネス書籍や経営哲学や経営学などに関する話

ビジネス書籍や経営学や経営哲学など学んだ事を書いて行きます

商品や市場に関しての戦略・顧客創造戦略【ドラッカー経営学】

f:id:hikiyose2:20200124215223j:plain

こんにちは

クローバーです^^

 

今回は「商品や市場に関しての戦略」という話を「ドラッカー経営学」をベースに話していこうと思います。

 

【目次】

 

 

 

【顧客創造戦略】商品の価値を変える【効用創造戦略】

 

「イノベーション」というと多くの場合「技術革新」「技術開発」というイメージを伴う事が多いと思います。ですが「新しい経済価値を生み出す活動全体」という事になります。ですから、「商品の価値を変える」とか「効用を変える」というのも「イノベーション」という事になるのです。

 

この戦略では、多くの場合は既存の技術や商品の「応用」をすることによって対応する事が出来るので「物理的な変化」というのはなく、「使用目的」「仕組み」などを変えていくことで「新しい顧客や市場」を作り出していくものです。

このようなイノベーションが起こる背景には「不便・不足・不満」を解消させるために「新しいアイディア」が生まれるのです。これを「効用創造戦略」と言います。

 

「効用戦略」の事例として知られるのは「宅配便」です。今では自宅に居ながら集荷してもらい、配送してもらうことは当たり前になりましたが、以前は個人で送る時には郵便局までもっていって配送してもらっていました。それを「ヤマト運輸」さんが「宅急便」というシステムを作り、サービス化したのです。

「トラック」「運転手」「伝票」「荷物」というモノはすでにあったのですが、それらの「効用」を新たに創造したのです。「不便・不満・不足の解消」を考えたイノベーションと言えるでしょう。

ちなみですが「宅急便」というのはヤマト運輸さんの「登録商品」ですので、「宅急便」というのは「ヤマト運輸さん限定」という事になります。

 

【価格戦略】価格の意味を変える

 

消費者が支払う「価格の意味を変える」というのがこの戦略です。有名な事例ですと「ゼロックスのコピー機」の話でしょうか。

「コピー機」を販売していたゼロックスは「顧客が欲しいのはコピー機ではなく、その効果」だという事に気が付き、コピー機の販売ではなく「コピー1枚につき5セント」という複写の手間を省く事に値段をつけ(カウンター課金方式)、「価格の意味」を「コピー機1台の値段」から「複写1枚当たりの値段」に変えたのです。

 

日本で考えて、仮にコピー機1台100万円で購入するのと月々のレンタル料やリース料プラスしてもコピー1枚5円とするのだと、どちらが入手しやすいかという事は言うまでもないことでしょう。

レンタルショップや貸し会議室なども同じように「価格の意味を変えた」戦略という事になるのです。

 

 

 

【事情戦略】顧客の事情に合わせた販売戦略

 

「クレジット(分割払い)」などが最も分かりやすいと思うのですが、かつて「機械があれば農作物の生産は飛躍的に伸びる」という事が分かっていたのに、当時の銀行が「農民に融資しない」という事から農民は高価な農機具を購入する事が出来ない。という事情がありました。そこで農機具メーカーが「クレジット(分割払い)」を導入したのです。農機具メーカーが飛躍的に業績を伸ばしたことは言うまでもありません。

 

そのように「相手の事情に応える仕組み」を作り出すことが「事情戦略」という事になるのです。

 

先ほどの「価格戦略」で登場した「コピー機のカウンター課金方式」も「事情戦略」と言えるかも知れません。

 

【価値戦略】商品や市場の意味を変える

 

「顧客が買っているモノは何か」という事を考えることがこの戦略の核となります。「顧客が買っているモノは何か」というのはどのような事かと言いますと、例えば「ニンニク」や「こんにゃく」といった「食材」や「酢」などの「調味料」を販売するとした場合、それらは「100グラム数十円、数百円」という販売価格になるでしょう。もちろん、それが良いとか悪いとかではなのですが、「食材」や「調味料」の世界から「健康補助食品」として販売した場合はどうでしょうか。

 

「ニンニクエキスドリンク」とか「ヘルシーなこんにゃくゼリー」「健康黒酢」など、よくある商品だと思います。原材料は「ニンニク」や「こんにゃく」「酢」だったものは「食材」や「調味料」だったものに対して「ニンニクエキスドリンク」や「ヘルシーなこんにゃくゼリー」「健康黒酢」となると「健康補助食品」となります。その場合、販売価格も跳ね上がります。なぜなら売っているモノが違うからです。

 

「ニンニク」や「こんにゃく」を購入する顧客は「食材」を購入しているのに対して「ニンニクエキスドリンク」や「こんにゃくゼリー」などは「健康」を購入している事になるのです。

つまり「モノ」ではなく「価値」を買っているという事になるのです。

 

今回のお話の「効用創造戦略」「価格戦略」「事情戦略」「価値戦略」という4つの戦略を通じて新しい市場や経済価値を生み出すという事が「イノベーション」であり、新しい市場や経済価値から新しい顧客を創造することが「顧客創造戦略」となるのです。

 

今回の動画は「顧客創造」と「万物生成」を掛けまして「万物生成」の御神徳がある「タカミムスヒノカミ」様がお祀りされている「高木神社」さんの動画です^^

 


心願成就のパワースポット高木神社

 

ご覧いただいたすべての人に幸運が訪れますように♪